ABC分析とは？

ABC分析とは、商品や顧客を売上高などの指標で大きい順に並べ、累計の構成比によってA・B・Cの3つのランクに分ける分析方法です。たとえば、累計構成比が70%までをAランク、90%までをBランク、残りをCランクとし、境目は自社の状況に合わせて決めます。少数の商品や顧客が売上の大部分を占めるというパレートの法則の考え方にもとづき、重点的に管理する対象を決めるために使います。在庫管理や品ぞろえの見直しのほか、マーケティングでは注力する商品や顧客を決める材料になります。ただし、売上が小さいCランクの商品でも、優良顧客が一緒に買っている場合があるため、顧客の分析とあわせて判断します。重点分析と呼ばれることもあります。

ABC分析に関する記事・資料

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形式

ABC分析が必要になる課題

扱う商品や取引先が多く、営業やマーケティングの手間をどこにかけるかが決まっていない
売上の大きい商品と小さい商品を同じように扱い、在庫や販促にかける手間が売上に見合っていない
経営から、力を入れる商品や顧客、見直す商品を決める根拠を数字で求められている

ABC分析の構成要素

ABC分析では、分析する対象と、並べる指標を1つずつ決めて、A・B・Cの3つのランクに分けます。

ランク	累計構成比の目安	当てはまる数の傾向	主な扱い方
A	上位から70%まで	少ない	重点的に管理する。欠品を防ぎ、営業や販促の手間を優先してかける
B	70%を超えて90%まで	中くらい	標準的に管理する。Aに引き上げられるものがないかを見る
C	90%を超える残り	多い	管理を簡素にする。取り扱いや対応のしかたを見直す候補になる

分析の対象と指標は、目的に合わせて選びます。

対象	よく使う指標	わかること
商品	売上高、粗利、販売数量	売上の柱になっている商品と、見直しの候補になる商品
顧客	取引額、粗利	関係を深めるべき顧客と、少数の顧客にどれだけ頼っているか
在庫・部品	在庫金額、使用金額	発注や保管を細かく管理すべき品目

BtoBでは、商品と顧客の両方でABC分析をしておくと、どの顧客がどの商品で売上を支えているかを確かめやすくなります。

計算式・判定基準

ABC分析は、次の手順で進めます。

期間（1年など）と、並べる指標を決める
対象を指標の大きい順に並べる
それぞれの構成比を出す
上から順に構成比を足し上げて、累計構成比を出す
累計構成比の境目で、A・B・Cのランクを付ける

構成比と累計構成比は、次の式で出します。

構成比（%）＝その対象の値 ÷ 全体の合計 × 100
累計構成比（%）＝ 1位からその対象までの構成比の合計

ランクの境目には、よく使われる区切り方が2つあります。

区切り方	A	B	C
70%・90%で区切る	〜70%	70〜90%	90%〜
80%・95%で区切る	〜80%	80〜95%	95%〜

どちらが正しいというものではありません。Aに入る数が多すぎたり少なすぎたりする場合は、対象の数や売上の偏り方に合わせて境目を変えます。結果は、指標の棒グラフに累計構成比の折れ線を重ねたパレート図で示すと、どこまでで全体の大部分を占めるかがひと目でわかります。

ランクを判断に使うときは、次の3点を押さえます。

売上だけで並べると、粗利の小さいA商品や、粗利の大きいC商品を見落とす。粗利でも並べて比べる
Cランクの商品でも、取引額の大きい顧客が一緒に買っている商品や、新しい顧客が最初に買う商品は、外すと影響が出る。顧客の分析とあわせて判断する
大口の案件や季節によって順位が変わるため、期間をそろえて定期的に分析し直す

似た用語との違い

用語	意味	ABC分析との違い
パレートの法則

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