MQLとは？

MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング部門が集めたリードのうち、関心や行動の度合いから、営業に引き渡す基準を満たしたと判断したリードのことです。たとえば、製品の仕様や導入事例のページを何度も見ている、資料を複数ダウンロードしている、企業規模や業種が狙う顧客と合っている、といった条件で判定します。判定には、属性と行動に点数を付けるスコアリングが使われます。MQLを営業が確認し、商談に進める価値があると認めたものはSQL（Sales Qualified Lead）と呼ばれます。MQLの基準は、マーケティングと営業が一緒に決め、受注までの結果を見ながら見直すことで、引き渡すリードの質がそろいます。

MQLに関する記事・資料

MQLに関連する記事4件・資料2件。

形式

MQLが必要になる課題

営業から「渡されるリードの質が低い」と言われるが、どのリードを渡すべきか、マーケと営業で基準が決まっていない。
展示会や資料ダウンロードで集めたリードを全件営業に渡しており、営業が追いきれずに放置されている。
リード数は目標に届いているのに商談が増えず、マーケの成果を経営に説明できない。

構成要素・分類

判定に使う2つの軸

MQLかどうかは、「誰か」を見る属性と、「何をしたか」を見る行動を組み合わせて判定する。片方だけで判定すると、狙う顧客ではない会社の熱心な担当者や、狙う顧客だが関心の薄い相手が混ざる。

軸	見ること	例
属性	狙う顧客に合っているか	業種、従業員数、地域、部署・役職
行動	検討が進んでいるか	製品仕様や導入事例のページを繰り返し見た、資料を複数ダウンロードした、見積もりや技術相談の問い合わせをした

判定の方法

方法	内容	向いている場面
条件で決める	「対象の業種で、見積もり依頼がある」のように、満たす条件を決める	リードの数が少ない、MAを使っていない
スコアリング	属性と行動に点数をつけ、合計が決めた点数（閾値）を超えたらMQLにする	リードの数が多く、MAで自動で判定したい

スコアリングでは、時間がたった行動の点数を下げることが多い。数か月前の資料ダウンロードと今週の見積もり依頼を同じ点数で扱わないためである。また、問い合わせや見積もり依頼のように、それだけで営業に渡す行動は、点数にかかわらずMQLにする。

計算式・判定基準

指標	計算式	見ること
MQL化率	MQL数 ÷ リード数 × 100（%）	集めたリードのうち、基準を満たした割合
MQLからの商談化率	商談数 ÷ MQL数 × 100（%）	基準が、営業の判断と合っているか
MQL獲得単価	施策の費用 ÷ MQL数（円）	1件のMQLを得るのにかかった費用

MQL化率が高いのに商談化率が低いときは、基準がゆるい可能性がある。反対にMQL化率が極端に低いときは、基準が厳しすぎて、営業に渡すべきリードを止めている可能性がある。

基準に決まった正解はない。受注した顧客がMQLになったときの属性と行動を振り返って最初の基準を置き、商談化率を見ながら定期的に見直す。基準はマーケだけで決めず、営業と合意したうえで使う。

似た用語との違い

用語	MQLとの違い
リード	連絡先がわかる見込み客の全体。MQLは、そのうちマーケが決めた基準を満たしたもの
SAL	MQLを営業が受け取り、対応すると確認した段階。MQLとSQLの間に置く会社もある
SQL	営業が課題・予算・決裁者・導入時期などを確かめ、商談として追うと判断したもの。MQLはマーケの基準で判定し、SQLは営業の判断で決まる

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