STP分析とは？

STP分析の3工程を、B2B・B2Cの両方で

S：市場を区切る。 物差しは複数ありますが、使えるのは「大きさを数えられる」物差しだけです。B2Cなら地理・人口統計（年齢・性別・世帯）・心理・行動の4つ、B2Bなら企業属性（業種・規模・地域）・技術・行動・ニーズの4つが定石で、このうち公的統計で市場全体を数えられるのは、B2Cでは地理と人口統計、B2Bでは企業属性です。数えられる軸で先に区切り、数えられない軸は自社の顧客データや個別の調査で後から重ねます。

T：市場規模を固定して、狙う集団を決める。 市場全体（TAM）、自社が届く範囲（SAM）、実際に獲れる範囲（SOM）の順に、外側から固定します。候補が複数あるなら、1つに決め打ちせず、候補セグメントの評価基準6R（優先順位・規模の有効性・到達可能性・測定可能性・成長性・競合状況）で並べて比べます。

P：位置取りを決める。 狙う集団の中で、競合と何が違うと言うかを決めます。B2Cでは顧客の知覚を2軸で描く方法（ポジショニングマップ）が定石で、B2Bでは買い手が複数いるので、先に顧客の判断基準（KBF）を出し、そのうち重要で差がつく2つを軸にして位置取りを選びます。

B2CのSTP分析：定石どおりに進める

B2Cは、区切る単位が「人」と「世帯」で、STPはもともとこの前提で組まれています。定石どおりに進めるための要点は3つ。

1. 数えられる軸から区切る。 地理（都道府県・市区町村）と人口統計（年齢・性別・世帯構成・所得）は国勢調査や家計調査で市場全体を数えられます。ライフスタイルや価値観（心理）、購買頻度やブランド選択（行動）は自社の会員・購買データや調査でしか分かりません。市場規模は前者で、深掘りは後者で。

2. 市場規模は「人数 × 購買率 × 単価」で組む。 区切った集団の人数に、カテゴリーの購買率と年間の購入額を掛けて市場規模を出します。購買率と単価は家計調査と自社データで置きます。

3. ポジショニングは知覚で決まる。 B2Cでは、自社が何を言うかより、顧客がどう思っているかが位置取りです。知覚を2軸で描いて空いている場所を探す、という定石がそのまま効きます。

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B2BのSTP分析：定石と異なる3点

B2Bは顧客が「企業（事業所）」なので、上の定石をそのまま当てはめると3か所で崩れます。

1. 単位がずれる。 顧客は「企業」ですが、統計は「事業所」（本社・支社・工場などの場所）を数え、営業リストは「法人」です。統計で数え、法人番号で名寄せしてリストにする、と単位を意識して渡す必要があります。

2. 変数が違う。 年齢・性別・ライフスタイルは使えません。企業属性（業種・規模・地域）で区切って市場規模（事業所数）を確定し、購買の仕組みやニーズは営業データで重ねます。市場規模も「事業所数 × 単価」で組みます。

3. 順番が逆になりがち。 製品の強みから位置取り（P）を先に決め、それに合う市場を後から探す進め方をよく見ます。B2Bでは市場規模が先です。市場が小さければ、どんな位置取りも成り立ちません。

B2Bの3本の記事は、同じ題材でつながっています。

STP分析を見直すタイミング

STPは一度決めたら終わりではなく、市場規模が動いたら見直します。きっかけは3つ。

見直しはSから始めます。Tだけ直しても、市場規模が同じなら結論は変わりません。

よくある質問

Q. STP分析はB2BとB2Cでどう違いますか。
枠組みは同じで、区切る単位と物差しが違います。B2Cは人・世帯を年齢・性別・地域・ライフスタイル・購買行動で、B2Bは企業・事業所を業種・規模・地域・購買の仕組みで区切ります。データも、B2Cは国勢調査や消費者調査、B2Bは経済センサスや有価証券報告書と分かれます。

Q. STP分析と4P（マーケティングミックス）はどう違いますか。
STPは「誰に、どう見られるか」を決める工程で、4P（製品・価格・流通・販促）はその後の「何を、どう届けるか」です。STPが先、4Pが後です。

Q. STP分析の順番は必ずS → T → Pですか。
はい。区切り方（S）を変えると市場規模（T）が変わり、それが変わると位置取り（P）の前提が変わるからです。製品から位置取りを先に決めて市場を後から探すと、当たり外れの理由が説明できなくなります。

Q. STP分析に使えるデータは何ですか。
市場規模は公的統計で数えます。B2Bは経済センサス（e-Stat）と有価証券報告書（EDINET）、名寄せは法人番号公表サイト。B2Cは国勢調査と家計調査（e-Stat）。いずれも政府公式のオープンデータで、無料で使えます。心理・行動・ニーズの軸は、自社の顧客データや調査で重ねます。

Q. 小さな会社にもSTP分析は必要ですか。
必要です。人手が少ないほど、獲れる件数は営業や販売のキャパで決まります。市場が小さすぎれば、キャパを埋めるのに非現実的なシェアが要ることが、STPをやると数字で分かります。

数字について

このページと各記事の数字は、政府公式のオープンデータを条件固定で集計した一次情報です（B2Bの数字の生成日は2026年9月5日、推計モデルなし）。出典・層ごとの限界・引用時の条件は、各記事末尾の「数字について」に記載しています。

出典：総務省「令和6年経済センサス‐基礎調査」（e-Stat）を加工して作成／総務省・経済産業省「令和3年経済センサス‐活動調査」（e-Stat）を加工して作成／金融庁「EDINET」の有価証券報告書および「EDINETコードリスト」を加工して作成