4P分析とは？
4P分析とは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通・チャネル）、Promotion（販売促進）の4つの視点から、マーケティングの施策を組み立てる考え方です。 1960年にE・ジェローム・マッカーシーが提唱し、マーケティング・ミックスとも呼ばれます。 STP分析で狙う顧客と立ち位置を決めたあとに、その顧客に向けて「何を、いくらで、どこで、どう知らせて売るか」を具体化するために使います。4つは互いに影響しあうため、ばらばらに決めるのではなく、狙う顧客から見て一貫しているかを確かめることが大切です。顧客の視点から4Pを捉え直した考え方に、ロバート・ラウターボーンの4Cがあります。
4P分析に関する記事・資料
4P分析に関連する記事2件。
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- 2026.10.04読了7分記事市場と競合を分析するBtoBマーケティング戦略の立て方｜顧客の声からフレームワークを使う順番マーケティングのフレームワークが多く、どれをどの順で使うか決まらない責任者へ。戦略がないと施策が持ち込まれた順に決まる理由と、顧客が選ぶ基準から施策の順番まで、出すものでつなぐBtoBの使う順番を紹介します。記事を読む
4P分析が必要になる課題
- ポジショニングは決めたが、製品・価格・売り方・知らせ方のどこに、どう落とせばよいかが決まっていない
- 展示会、Web広告、代理店への働きかけなどの施策が部門ごとに決まり、狙う顧客から見て内容がちぐはぐになっている
- 値下げや販促を重ねても受注が増えず、製品・価格・販売の経路・販促のどこに原因があるのかがわからない
4P分析の構成要素
4P分析では、企業が自分で決められる4つの要素について、狙う顧客に向けた方針を決めます。
| 要素 | 決めること | BtoBで主に見る項目 |
|---|---|---|
| Product（製品） | 何を提供するか | 仕様・品質・納期、個別仕様への対応、技術サポートや保守、導入実績 |
| Price（価格） | いくらで提供するか | 標準価格と見積もりの幅、値引きの条件、支払い条件、保守や消耗品を含めた総額、競合との価格差 |
| Place（流通・チャネル） | どの経路で届けるか | 直販と代理店・商社の使い分け、担当する地域や業種、在庫の持ち方、Webでの見積もりの受け付け |
| Promotion（販売促進） | どう知らせて、買ってもらうか | 展示会、Webサイトと検索、Web広告、セミナー、メール、カタログ・技術資料、営業の提案 |
4つの方針を決めるときは、次の2点を押さえます。
- 先にSTP分析で、狙う顧客と立ち位置を決めておく。狙う顧客が決まっていないと、4つの方針を選ぶ基準がない
- 4つが互いに一貫しているかを確かめる。たとえば、品質と手厚いサポートを強みにした製品を、値引きを前面に出した広告で売ると、顧客に伝わる価値が食い違う
BtoBでは、購買に関わる人ごとに重く見る要素が違います。使う部門は製品の仕様や納期、購買部門は価格や支払い条件、経営層は投資に見合う効果を見ています。誰に向けた方針かを決めておくと、Promotionで伝える内容を人ごとに分けやすくなります。
判定基準
4Pの方針がそろっているかは、2つの要素の組み合わせごとに確かめます。
| 組み合わせ | 確かめること |
|---|---|
| Product × Price | 価格が、顧客が感じる製品の価値と、競合との差に見合っているか |
| Price × Place | 代理店や商社の取り分を含めても、自社の採算と顧客が払う価格が合っているか |
| Product × Place | 技術サポートが要る製品を、サポートできない経路で売っていないか |
| Promotion × ほかの3つ | 伝えている強みを、製品・価格・販売の経路で実際に提供できているか |
どれかが合っていない場合は、その組み合わせのどちらの方針を変えるかを決めます。販促だけを強めても、ほかの3つとずれていれば受注にはつながりません。
似た用語との違い
| 用語 | 意味 | 4P分析との違い |
|---|---|---|
| マーケティング・ミックス | 複数の要素を組み合わせて施策を決めること | ほぼ同じ意味で使われる。4Pは、マーケティング・ミックスを4つの要素で整理したもの |
| 4C分析 | 顧客にとっての価値（Customer Value）、顧客が負担するコスト（Cost）、入手のしやすさ（Convenience）、対話（Communication）の4つ | 4Pが売り手の視点で施策を決めるのに対し、4Cは買い手の視点で見る。4Pで決めた方針を、4Cで顧客から見て点検する使い方が多い |
| 7P | 4Pに、人（People）、提供の流れ（Process）、物的証拠（Physical Evidence）を加えたもの | 形のないサービスを提供する事業で使う。保守や技術サポートが取引の中心になるBtoBでも、人と提供の流れを加えて見ることがある |
| STP分析 | 市場を分け、狙う市場を選び、立ち位置を決める考え方 | STP分析で「誰に、どの立ち位置で」を決め、4P分析で「何を、いくらで、どこで、どう知らせて売るか」を決める。STP分析が先 |
| 3C分析 | 顧客・競合・自社の3つの視点で、事業を取り巻く環境を整理する考え方 | 3C分析は環境を把握するための分析、4P分析は施策を決めるための枠組み |
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