リードタイムとは？

リードタイムが必要になる課題

構成要素・分類

段階ごとのリードタイム

リードから受注までの期間は、段階ごとに分けて測ると、どこで時間がかかっているかがわかる。

業務の分野ごとの意味

一般に「リードタイム」は製造や物流の意味で使われることが多い。マーケと営業の会話では、「どこからどこまでか」を最初に決めておくと、数字の食い違いが起きにくい。

計算式・判定基準

リードタイムの出し方

失注した案件は受注日がないため、受注までの期間には入れない。一度止まってから再開した案件は、期間が極端に長くなるため、分けて見るか中央値で確かめる。CRMの記録がまだ少ないときは、営業の担当者に聞いた期間を仮に置き、記録がたまったら置きかえる。

月別のKPI計画でずらす

月別の目標は、受注の月からリードタイムの分だけ前にずらして置く。年間の目標を12で割ると、施策のある月とない月の差や、ずれの分が見えなくなる。

ずらし方は、段階ごとの期間を決めて、順に後ろへ送る。

この置き方で、10月の展示会でリード120件を集めた場合は次のようになる（MQL化率25%、商談化率40%、受注率25%）。

10月のリードが受注になるのは2月と3月で、10月の受注は、それより前の月に集めたリードから生まれる。こうして施策ごとに「その月に起きる件数」を足し合わせたものが、月別のKPI計画になる。

期をまたぐときは、次の2つに気をつける。

ROIを見るときの時期

費用を使う月と受注の月がずれるため、ROIは「いつの数字で割るか」で結果が変わる。

上の展示会の例では、10月の費用280万円に対する受注は2月と3月の3件（900万円）で、10月だけを見ると受注は0件になる。施策の評価は、費用を使った月からリードタイムが過ぎ、受注がおおむね出そろった月に行う。ROIの式は「（受注による利益 − 費用）÷ 費用 × 100（%）」で、利益は受注金額に粗利率をかけて出す。

似た用語との違い（セールスサイクル・納期・回収期間）

関連用語

リードタイムを扱うときは、次のような考え方も合わせて押さえておくと理解が深まる。

いずれも、リードタイムを知ったうえで「どの月の数字を、どの月の成果として見るか」を決めると、正しく比べられる。