戦略・市場分析フレームワーク SWOT・クロスSWOT分析 RICE・ICEスコア

SWOT分析とクロスSWOTのやり方と例｜社内に散らばる材料を集め、RICE・ICEスコアで施策の順番まで決める

公開日: 2026/10/03 ／更新日: 2026/10/12

SWOT分析は、4つの枠を埋めるところまでは進んでも、材料が社内に散らばり、部署ごとに見え方も違うため、施策まで届かないことがあります。求められているのは、関係する人を巻き込んで材料を集め、施策の順番まで決めることです。各枠の導き方、クロスSWOTのコツ、RICE・ICEスコアでの優先順位の付け方を、BtoBの例で紹介します。

📌この記事でわかること

SWOTに人を巻き込む頼み方と、材料が隠れている場所
強み・弱み・機会・脅威の導き方と、クロスSWOTで施策の一文にするコツ
RICE・ICEスコアで施策の順番を決め、経営や営業の感覚と食い違ったときの扱い

SWOT分析の難しさは、材料集めと社内の見え方のずれにある

SWOT分析でつまずきやすいのは、材料を持っている人を動かし、それぞれの見え方をそろえるところです。マーケ責任者が1人で書けば早く終わりますが、顧客と接している部署の事実が入らず、施策の根拠になりません。私が見てきた現場でも、SWOTは枠に項目を書き出したところで止まり、施策まで出てくることはほとんどありませんでした。

巻き込むときは、部署ごとに「1つの問い」と15分だけを頼む

「SWOTの会議に出てください」と声をかけても、営業や製造は自分の仕事が先になり、マーケの依頼は後回しになりがちです。頼むのは、その部署が答えやすい問いを1つと、15分の時間にします。

頼む相手	聞く問い
営業	直近で受注した案件の決め手は？負けた案件で言われたことは？
技術・製造	最近、無理を聞いて対応した注文は？
受注窓口・品質保証	最近増えた問い合わせや、指摘を受けたことは？
経営	今期、いちばん気にしていることは？

経営は時間を取りにくいので、最初にこの一言をもらい、最後に施策の順番だけを確かめてもらいます。営業には、集めた失注の理由を商談で使える形にまとめて返します。私なら、社歴の長い、肩書のないメンバーにも問いを持っていきます。社歴の浅いリーダーより、現場のことを知っていることがあるからです。

SWOTの材料は、例外対応とやりとりの記録に隠れている

SWOTの材料は、資料にまとまっていないことがほとんどです。値引きの承認、特急の対応、仕様変更の受け入れ、断った引き合い、問い合わせの文面のように、日々の例外対応とやりとりの記録の中にあります。担当者にとっては「いつものこと」なので、こちらから聞かないと出てきません。

強みの見え方は人によって違う。別々に聞くと、ずれの大きさがわかる

「うちの強み」は、部署や立場、中途入社か古参かで見え方が違うことがあります。経営は全社で同じ強みを共有しているつもりでも、営業と製造で挙げる強みが違う、ということも起きます。

ずれを知るには、「お客さまがうちを選ぶ理由は？」という同じ問いを、集まる前に別々に書いてもらいます。集まってから聞くと、立場の強い人の答えにそろいがちです。答えが割れた強みは消さずに、受注した顧客に確かめる項目として残します。全員の答えがそろったときも、顧客から聞いた言葉か、社内で言い慣れた言葉かを見分けます。

SWOTの4つの枠は、枠ごとに見る材料を変えて導く

4つの枠は、それぞれ別の材料から導きます。例は、産業機械向けの部品メーカーが、精密加工部品を設計部門に売る場合の架空の設定です。

枠	導く問い	材料の在りか	よくある失敗
強み	顧客が他社でなく自社に頼んだ理由は？	受注時の営業の記録、小ロットや特急など無理を聞いた注文	「技術力」「対応力」など、どの会社も言える言葉で止まる
弱み	顧客が自社を選ばなかった理由は？	失注の記録、見積もりの辞退、返事が来なくなった案件	人手不足など、社内の不満が混ざる
機会	顧客の探し方・頼み方で、自社に有利な変化は？	問い合わせや見積もり依頼の文面、展示会で受けた質問	市場規模や業界動向など、大きな話を書く
脅威	顧客の探し方・頼み方や競合の動きで、不利な変化は？	失注先の競合の名前、相見積もりの社数	自社では打ち手のない話だけを並べる

強みは挙がりにくい枠です。社内で「面倒」「割に合わない」と言われている対応ほど、顧客には選ぶ理由になっていることがあります。自社の人には当たり前なので、強みとして意識されないわけです。挙がった強みも実態が伴わないことがあるので、受注した顧客の言葉で裏付けられるものだけを残します。

弱みは出やすい一方、社内の不満と顧客が選ばない理由が混ざりがちです。顧客が口にしていない弱みは、枠の外に置きます。

機会・脅威は、問い合わせや見積もり依頼の文面を1年前のものと並べると見つかります。求められる納期、送られてくる図面の形式、相見積もりの社数の変化に、顧客の買い方の変化が出るからです。

もう1つ、中途入社して間もない人に「入って驚いたこと」を聞く方法もあります。社内で当たり前になった強みや弱みが、外の目で出てきます。

クロスSWOTは、同じ顧客の話どうしを掛け合わせる

クロスSWOTでつまずくのは、掛け合わせても施策の一文にならないときです。多くは、強みと機会が別々の顧客の話になっていることが原因です。

既存顧客の話の強みと、新規の顧客の話の機会を掛け合わせても、誰に届ける施策かが決まりません。項目ごとに「どの顧客の話か」を書いておき、同じ顧客の話どうしで掛け合わせます。

進めやすいのは、機会・脅威から始める順番です。強みから始めると、挙がりにくい強みのところで手が止まりがちです。機会・脅威を1つ選び、「これに使える強みは？足を引っ張る弱みは？」と探すと、一文が出やすくなります。

掛け合わせ	施策案の一文（例）
SO（強み×機会）	Webで部品メーカーを比べている設計担当者に、小ロットの試作の事例を製品ページと案内メールで見せる
ST（強み×脅威）	価格で比べられている商談の見積もりに、試作から量産まで同じ窓口で対応できることを1枚で添える
WO（弱み×機会）	Webからの見積もり依頼に、回答までの日数を先に示す仕組みを営業と作る
WT（弱み×脅威）	価格だけで比べる新規の引き合いへの個別フォローをやめ、既存顧客に時間を回す

4つのマスをすべて埋める必要はありません。WTは、新しい施策の時間を空けるために、やめることを決めるマスです。現場からは言い出しにくいので、責任者が決めます。

クロスSWOTの施策案は、RICE・ICEスコアで順番を決める

クロスSWOTで施策案が並んだところで、作業が止まることがよくあります。施策案が並んだだけでは、どれから始めるかを経営にもメンバーにも説明できません。そこで、施策案に点を付けて順番を決めます。

RICE＝Reach（四半期に届く見込み客の社数）×Impact（3／2／1／0.5／0.25）×Confidence（100／80／50％）÷Effort（社内の工数・時間）
ICE＝Impact×Confidence×Ease（それぞれ1〜10）

どちらを使うかは、届く社数を数えられるかで決めます。配信先の数や商談の件数を数えられるならRICE、新しい施策が多く数がそろわないならICEです。WTのやめることは点数の外に置いて今期から実行し、効いたかを確かめる数字が決まらない案は保留にします。

たとえば、3つの施策案に両方の点を付けると、次のようになります。

施策案	RICE	ICE
既存顧客へのメルマガで、新しい材質の加工事例を送る	10.0（1位）	315（2位）
製品ページと案内メールで、小ロットの試作の事例を見せる	2.4（2位）	210（3位）
価格で比べられている商談の見積もりに、同じ窓口の1枚を添える	1.2（3位）	441（1位）

最後にできあがる一覧には、施策案、根拠（掛け合わせた項目）、見る数字、点数、順位を並べます。根拠の列があると、「なぜこれが先か」を聞かれたときに、SWOTまでさかのぼって説明できます。

点数と感覚が食い違いやすい3つの場面は、扱いを先に決めておく

点数は、順番を決めるための材料です。点数どおりに進まない場面はおおむね決まっているので、扱いを先に決めておきます。

場面	起きがちなこと	扱い
経営や代理店から施策が持ち込まれる	点を付けないまま割り込み、順番が入れ替わる	同じ表に入れて点を付ける。経営が決めた止められない施策は、点数の外に置く
営業の協力が要る	営業の都合で、マーケの依頼が後回しになる	営業が動く時間もEffortに入れ、点を付ける場に営業を呼ぶ
RICEとICEで順位が離れる	届く社数は少ないが、商談に直接効く施策がRICEで下になる	いま動いている商談に効く施策なら、先にやる