ファネル分析でボトルネックを特定する

coconecoLead Manager

公開日: 2026/10/10 ／更新日: 2026/10/12

着任してまもなく、リードから受注までのどこで落ちているのかを調べようとしても、データがそろっていない、件数が少ない、と手が止まることがあります。求められているのは精密な分析より、いま手を打つ段階を1つに決めることです。

この記事では、BtoBのファネル分析で前年と比べ、詰まりを段階の間の日数と経路から見つける手順を解説します。

📌この記事でわかること

ファネル分析で1枚に並べる項目
データが少なくても詰まりを1つに絞る4つのステップ
着任早々に分析を報告にまとめるときの考え方

ファネル分析では、ボトルネックを1つ決める

着任早々のファネル分析の目的は、注力する段階を1つに決めることです。そのために、段階ごとの件数と転換率に、次の段階までの日数と経路を加えて1枚に並べます。

並べる項目は、次の5つです。

列	書くこと
段階	リード、商談、受注など、営業も同じ意味で使っている段階
件数	今期と前年同期の件数
転換率	次の段階に進んだ割合
次の段階までの日数	リードが来てから連絡するまで、商談から受注までなど
経路	セミナー、展示会、資料請求など、どこから来たか

表を左から右へ埋める順番が、そのまま次の4つのステップの順番です。

転換率だけを並べると、詰まりは段階そのものにあるように見えます。実際には、段階と段階の間にある手間や待ち時間で落ちていることが少なくありません。日数の列を置くのは、そこを見逃さないためです。

私自身、着任直後は環境づくりに追われ、数字をどうまとめるかから考える余裕がありませんでした。並べる形が決まっていれば、データを書き出してすぐに始められます。

ボトルネックは4つのステップで1つに絞る

表を埋めながら、次の4つのステップで詰まりを1つに絞ります。データが足りないときの進め方も、ステップごとに示します。

Step1：営業と同じ意味で使っている段階だけを並べる

比べられるのは、数え方が決まっている段階だけです。MQLの定義がなかったり、前年と今年で基準が変わっていたりすると、MQLの件数を並べても比べたことになりません。

定義が決まっていない段階はいったん外し、商談と受注のように、営業の商談管理表に記録が残る段階から並べます。「商談」を何と数えるか（初回の面談か、提案に進んだものか）は、営業部長と言葉をそろえておきます。MQLの定義は、詰まりが見えてから決めても間に合います。

Step2：前年同期と比べ、いちばん落ちた段階を選ぶ

比べる相手は、前年の同じ時期です。前月と比べると、季節による増減を詰まりと見誤ることがあります。

件数が少ないときは、転換率がぶれます。たとえば、月のMQLが9件ほどなら、商談が1件違うだけでMQLから商談への率は11ポイント動きます。こうした規模なら、四半期か半期にまとめて比べます。

前年のデータが残っていないときは、一般に公開されている調査の数字を目安として並べます。ただし、業種や商材によって幅が大きいため、自社の数字が目安から大きく離れている段階がないかを見る程度にとどめます。

Step3：落ちた段階を、経路と連絡までの日数で割る

落ちた段階を選んだら、その段階だけを内訳で割ります。全体の転換率が横ばいでも、内訳では落ちていることがあるからです。

たとえば、商談になりやすいセミナー経由のリードが減り、資料請求からのリードが増えると、どの経路も悪くなっていないのに全体の転換率は下がります。逆に、経路の構成が変わったせいで、ある経路の悪化が全体の数字に隠れることもあります。

割り方は、業種や規模の項目が取れていればそれも使います。取れていなければ、経路と連絡までの日数の2つで割ります。連絡までの日数は見落とされやすい項目です。営業とマーケの担当者500名への調査では、マーケが獲得したリードが「明らかに放置されている」と答えた人が25.2%でした（One Marketing「営業とマーケティングの連携実態調査」、2024年）。

😄 私が着任したときは、メルマガの登録フォームでメールアドレスしか取っておらず、業種や規模で割ることができませんでした。ただ、経路で見ると、商談はメルマガより毎月のセミナーから生まれていることが明らかでした。項目が足りなくても、経路だけで詰まりの見当はつけられます。

Step4：原因を「手間」「待ち時間」「人手」に分け、打ち手を1つに絞る

詰まりの場所がわかったら、原因を3つに分けて打ち手を選びます。原因の種類によって、手を打つ相手と打ち手が変わるからです。

原因	確かめること	打ち手の例
手間	次に進むために、相手の作業が増えていないか（日程調整のやりとり、入力の多いフォーム）	予約のリンクを送る、入力項目を減らす
待ち時間	リードが来てから連絡するまで、商談から提案までに何日かかっているか	連絡の期限を営業と決める
人手	対応する人が足りず、追いきれていないリードがないか	誰がどこまで対応するかを決める

😄 セミナー後のアンケートから商談につなげるとき、日程調整のやりとりを挟むと、そのままフェードアウトする傾向がありました。日程を予約できるリンクを送り、すぐに予約してもらう形に変えると、取りこぼしていた商談がなくなりました。詰まりが段階の間の手間にあるなら、手順を1つ減らすだけで数字が戻ることがあります。

人手が原因のときは、打ち手を足しても回りません。着任直後は、マーケが商談の対応まで担っていて、手が回らないリードが出がちです。この場合は、誰がどこまで対応するかを先に決めます。メンバーに何から任せるかの決め方は、マーケティング人材育成は『任せる順番』から｜経験者が自分1人のチームで、1年で実務を手放す計画で解説しています。