BtoBマーケティングは何から始める？部門の立ち上げ・着任から90日で責任者がやること

公開日: 2026/09/25 ／更新日: 2026/10/12

マーケ部門の立ち上げや責任者への着任が決まると、すぐに広告やツールなどの施策から手をつけたくなることがあります。けれども最初の3か月で求められているのは、部が何のためにあり、どう進めるかを決め、経営陣とメンバーの信頼を得ることです。

この記事では、着任から90日で責任者がやることを、順番と計画表の例で解説します。

👉この記事でわかること

結論：施策より先に、ミッションとゴールを経営陣と合意する

着任した責任者が最初に決めるのは、広告やツールではありません。部のミッション（何のためにある部か）と、直近3か月のゴールです。この2つを経営陣と合意してから、メンバーの役割、注力する課題、仕事の仕組みの順に決めていきます。

期間	やること	誰と決めるか	終わったときの状態
1か月目（1〜30日）	1. 部のミッションを決める 2. メンバーと業務の現状をつかむ 3. 直近3か月のゴールを決める 4. メンバーの役割を決める	経営陣、メンバー	ミッションと3か月ゴールを経営陣と合意し、誰が何を担うかがメンバーに伝わっている
2か月目（31〜60日）	5. ボトルネックを特定し、注力する課題を絞る 6. 業務の優先順位、やめること、クイックウィンを決める	メンバー、営業部長	注力する課題が1〜2個に絞られ、最初の小さな成果が出ている
3か月目（61〜90日）	7. 業務プロセスを標準化する 8. 評価のルールと会議体を決める	メンバー、経営陣	決めたことが、責任者が細かく指示しなくても回る形になっている

90日を通して欠かせないのは、経営陣とメンバーの両方とこまめに話すことです。経営陣とはミッションとゴールを合意し、進み具合を報告してずれを確かめます。メンバーとは、現状の把握や業務のルールづくりを一緒に進めます。

最初に中期経営計画と単年度計画を読み、マーケ部門の位置づけを確認します。計画にミッションが書かれていればそのまま引き継ぎ、なければ計画の目標のうちマーケ部門が担う部分を選んで、ミッションの案を経営陣に提案します。

並行して、メンバー全員と1対1で話し、スキル、進行中の業務、困っていることをつかみます。そのうえで直近3か月のゴールを決め、経営陣と合意してください。着任直後の3か月で受注を大きく動かすのは難しいため、ゴールは「数字の改善」と「仕組みの整備」を1つずつ組み合わせるのが現実的です。

リードから受注までの段階ごとに、今の数字と1年前の数字を並べ、いちばん落ちている段階（ボトルネック）を探します。注力する課題は、3か月ゴールに直接効くものを1〜2個に絞ります。

あわせて、ミッションにつながらない業務は「やめる・減らす」に分け、1か月以内に結果が見えるクイックウィンを1〜2個実行します。やめる業務のうち経営陣や営業から頼まれているものは、理由を伝えて了承を得てからやめてください。

くり返し発生する業務の手順、メンバーの評価のルール、会議体を決めます。ルールや業務プロセスは、責任者ひとりで決めて配らずに、メンバーと一緒に決めてください。実際に回すのはメンバーであり、上から配ったルールは現場の事情に合わず、使われなくなりやすいからです。

メンバーと納得感のあるルールや評価基準を作るには、あらかじめチーム内のスキル状況を整理しておくことが重要です。具体的なスキルマップの作成手順は下記をご覧ください。

経営陣へ：「最初の3か月は、中期経営計画の『新規顧客からの売上』のうち、新規の商談をつくる部分をマーケ部門の役割とし、〇〇をゴールにします。進み具合は毎月報告し、ずれがあればその場で相談させてください。」
メンバーへ：「この3か月で、部の目的とゴールを決め、仕事の進め方はみなさんと一緒に決めていきます。まずは、いま困っていることや、目的がわからない業務を教えてください。」